Сегментация покупателей и клиентов — ключевой шаг в реализации эффективной стратегии ритейлеров и производителей

Сегментация аудитории и работа с ассортиментом: от общих сегментов к конкретным срезам:

• почему важно изучать покупательские сегменты и как разные миссии, потребности и ценности влияют на выбор товаров
• региональные особенности покупательского поведения
• как выделять сегменты на основе знаний человека и общества
• как бизнесу работать с сегментами и внедрять эти данные в бизнес-процессы

Вероятностное ядро и ИИ-контур: новая архитектура управления запасами:

• как обеспечивать целевой уровень закрытия потребности при неоднородном покупательском спросе
• ИИ и вероятностные алгоритмы: какие задачи решает каждый из инструментов
• как выстроить оптимальную архитектуру управления запасами

У каждой категории — свой уровень значимости и вероятности покупки. И именно с помощью грамотно сформированного ассортимента в необходимых ценовых сегментах компания может закрывать потребности своих ключевых клиентов.

Готовая еда: как знания о категории помогают принимать решения ритейлеру и производителю:

• как изучать категорию комплексно: что важно знать о покупателях, контексте потребления и месте категории в повседневной жизни
• как меняются привычки покупателей и что они относят к категории «готовая еда»: инсайты и тренды
• где покупатели приобретают готовую еду, как выбирают продукты и какие факторы влияют на их решение о покупке
• как результаты исследования категории трансформировать в бизнес-решения для ритейлеров и производителей

От знания покупателя к решениям: как превратить данные в действия:

• как понимание потребностей и поведения покупателей влияет на формирование предложения сети: ассортимент, цены, промо и сервисы
• почему для принятия решений недостаточно экспертного мнения категорийного менеджера и какие данные необходимо учитывать
• кто в компании должен собирать, анализировать и объединять данные о покупателях в единую картину

Цель — стать экспертом в направлении «готовая еда»: как с помощью ИИ увидеть покупателя, потребности и ценовые сегменты:

• миссии и ценности покупателей в разных сегментах: как работать над ассортиментом
• анализ бенчмарков на рынке с помощью ИИ: что может подсмотреть искусственный интеллект у конкурентов
• как использовать полученные данные на практике для выявления существующих возможностей и потенциала для роста: приземляем решения в реальность

У разных покупателей и клиентов разные миссии и ценности. Соответственно, ассортимент и предложение необходимо формулировать на основе данных о ключевых сегментах покупателей

Как производителю говорить с сетью на одном языке: персонализированное коммерческое предложение на основе ИИ и категорийного ревью:

• почему производитель знает своего покупателя, но не знает клиента, и что с этим делать
• почему управленческой сегментации для предложения недостаточно: как определить глубину проникновения категории и потребности
• категорийное ревью как язык переговоров с сетью: какие материалы и данные подготовить
• персонализированное КП с помощью ИИ: как быстро собрать анализ категории под конкретную сеть и сформировать предложение под ее слабые зоны

Покупатель один — предложений много: как сформировать ассортимент под реальные задачи, а не под портрет целевой аудитории:

• почему составление портрета целевой аудитории больше не работает
• как сформировать продукт, разработать формат упаковки и установить цену с помощью сегментации
• как связать потребности покупателя с финансовой устойчивостью ассортиментной модели: готовность платить, потенциал спроса, себестоимость и маржинальность

Коллаборации с поставщиками для роста продаж: кейс «ПиццаФабрики»:

• почему классической модели работы с поставщиками больше недостаточно?
• как находить точки пересечения интересов сети и поставщиков и превращать их во взаимовыгодные проекты
• как оценивать эффективность коллабораций: показатели для отслеживания вклада сторон и результатов
• практический опыт «ПиццаФабрики»: разбор кейса

Современные торговые технологии: общие закономерности в развитии и наиболее эффективные форматы в продуктовой рознице. Применение мерчандайзинга, когда не существует правил.

Ценообразование:

• Способы ценообразования.
• Составляющие подхода к формированию ценовой политики.
• Классификация товаров по чувствительности к цене.
• Маячковые товары.
• Инструменты информирования покупателей о ценах.
• Ассортимент и форматы магазинов.

Поведенческие особенности потребителей

• Механизм действия мерчандайзинга. Какие факторы влияют на выбор торговой марки месте продаж?
• Причины упущенных возможностей.
• Причины покупки в количестве меньше запланированного. Основной стимул купить больше.
• Важность способа группировки товара.
• Структура покупателей. Схемы поведения покупателей.

4 принципа мерчандайзинга

• Экспозиция
• Воздействие
• Презентация цены
• Удобство

Концепция мерчандайзинга. Законы мерчандайзинга

• Запас. Основные правила
• Расположение в торговом зале
• Правила представления товара